廣告失靈 B2B行銷當紅

經濟日報 編譯林昀嫻／綜合外電

由於愈來愈多企業開始懷疑刊登廣告的效益，轉而把更多經費用在可直接和客戶面對面的活動上，而這種行銷預算分配的轉變，也嘉惠籌辦會議和各類貿易商展的業者。

研究和顧問公司Outsell預測，今年企業在美國市場舉辦企業對企業（B2B）的活動預算將成長4%，攀抵280億美元，增幅超越整體廣告預算的3.5%。

傳統和線上媒體之間對廣告市場的爭奪戰早已備受關注，但企業經常懷疑，不論是在傳統或線上媒體刊登廣告，是否確實有助提振銷售，因此也造成企業將行銷預算轉向能和潛在客戶、同業和人才直接面對面接觸的活動。

健康和安全課程公司Safety Media負責人羅伯茲說：「我不再相信那些商情雜誌，因為這些刊物雖然會廣發出去，但沒人會打開來看。」Safety Media將半數行銷預算都用於展覽活動，去年藉此取得380位潛在客戶。

研究業者AMR的資料顯示，2015年全球展覽市場規模達256億美元，預估到2020年左右每年都將以約4.6%的速度擴張。在倫敦上市的展業者Informa、UBM和ITE，都是承辦中國嬰兒潮或網路安全等熱門主題展覽的公司。

Informa展覽部門目前年營收成長目標為5%以上，遠高於集團整體成長3%的目標。全球展覽主管麥柯迪表示：「現在要競爭的，就是各企業的行銷預算。」

AMR指出，每年都會參展的業者比率高達65%至75%，這類展覽的獲利也很豐厚，讓Informa和UBM得以透過結盟而更擴張。

Outsell主要媒體分析師止出，行銷支出與廣告支出成長在今年開始趨緩，但對展覽活動的衝擊卻沒那麼大，畢竟展覽活動在提高銷售與建立品牌形象的效益相對較高。在全球展覽活動市場中，美洲市場占四成、亞太市場也占四成。