削價競爭逼出品牌夢！台中手工具廠靠「紅藍色」套筒打敗日商 還拿下法國農機第一品牌

很難想像，台灣手工具品牌不僅能打敗日本知名大廠，還拿下法國農機手工具第一品牌，金統立董事長賴慶華靠著苦幹實幹的精神，一步步實現品牌夢，揚名國際。

「代工王國」的台灣，少有世界級的自有品牌。然而，位於台中烏日的金統立（KING TONY）卻為台灣搶得一席之地，不僅是法國第一大的農機手工具品牌，甚至打敗日本手工具大廠。

任誰也想不到，金統立董事長賴慶華的「品牌夢」，竟然是被市場「削價競爭」逼出來的。

1974年，全球工業起飛，不管是生產、維修或生活都需要套在各類扳手上的套筒。23歲的他進入「明華」上班，目睹「台灣錢淹腳目」的榮景：一組24件式的套筒扳手組，售價新台幣1000～1400元，客戶捧現金排隊搶貨，利潤達三至三成五。

初生之犢「做中學」，勤跑研發拚專利

1978年，賴慶華看好前景，與技術出身的同事林村田合創統立金屬公司。兩個小伙子第一天就嘗到「被錢追」的滋味，「每天被客戶不斷拜託，生意好到不行！」

但好景不常，各方人馬搶進後，貿易商連一塊、五毛美元都要討價還價，八年間毛利從30％急墜至5％。他發現再這樣下去不是辦法，轉而學習日本，遠離「血流成河」的紅海市場。1985年創設「KING TONY」品牌，鎖定工業級、專業級手工具領域。

初生之犢只能「做中學」，當賴慶華正苦惱時，有位美國客戶隨口說「可不可以用顏色來區隔公制、英制的套筒，不用拿起來細看尺寸，一眼就能分辨」。豈知，不經意的一句話，卻讓金統立踏出成功的第一步。

不要以為套筒上色很簡單，背後大有學問。當年林村田拿國外樣品，請中鋼研發材料，反覆討論解決色澤持久度、乾淨度、溫度、比例等難題。在那凡事都靠人力的年代，林村田收集一堆資料，每天勤跑網印廠，修正再修正，花了一年才成功，並取得20年「紅藍色帶識別結構」專利權。

意外的是，提議的美國客戶並未下單，這項產品卻讓金統立紅遍整個東南亞。賴慶華深知世界級百年大廠難以撼動，決定從亞洲測試起，並積極參加歐洲大展，刻意找「專門賣大品牌」的進口商合作。「他們知道專業級、工業級的高端客戶在哪裡？這就是金統立要的目標市場。」

獨樹一格的「紅藍色」套筒，快速獲得東南亞消費者喜愛，越南客戶更指名一定要這種套筒，商品火紅到中國大陸，還稱金統立為「BLUE KING」（藍帶王）。

金統立藉此奠下財務基礎，很多同業見有利可圖，蠢蠢欲動想仿製。但，有過「慘痛經驗」的賴慶華先發制人，轉而申請「紅藍紅或藍紅藍」組合的色帶商標專利。

東南亞捷報頻傳後，幸運之神再度眷顧。1989年11月9日柏林圍牆倒塌，這道牆宛如加速器，讓金統立一路從德國開進波蘭、捷克、匈牙利、俄羅斯等地。賴慶華笑開懷，「鐵幕解體後，百廢待舉，進口商也想創業當老闆，捧著現金跟我買貨，營收成長率從1993年起逐年飆升至30、40、50％。」

36年來，東歐、東南亞、非洲、中東、中南美的進口商、代理商為金統立打下半壁江山，金統立也幫他們完成創業夢想。

不過，營運長賴國勛卻嘆了口氣說，外界只看到風光一面，殊不知得承擔倒帳風險。進口商都是中小企業，很難避免呆帳，「我們要花錢養客戶，但也是互相提攜的革命情感，才奠下品牌基石。」

從四句破法語，拚成巴黎地鐵通

2000年時，法國代理商就因周轉不靈倒閉。當時賴慶華輾轉難眠，錢收不回來事小，如代理商賤賣庫存，恐破壞品牌形象。他一轉念，將債務轉成股份，代理商據點變成金統立法國分公司。這對打品牌的金統立來說，是千載難逢「經營通路」的機會。

當時，48歲的賴慶華英語、法語一句都不懂，硬記四句法文（你好、謝謝、不客氣、再見），華裔祕書帶他搭一次地鐵後，自己就拿著印有地鐵站名的紙，對著像「無字天書」的法文單字，到鄉村的據點考察。

每當30天旅遊簽證快到期時，他就得回台灣一趟。持續一年後，鄉巴佬變身「地鐵通」，對巴黎20個行政區瞭若指掌，「你可能不知道，法國還有越南區、溫州區呢，」他回憶起年少往事，一臉燦笑。

賴慶華將危機化為轉機，金統立深入法國農村後，透過第一線實體服務，打響「KING TONY」名聲。

不只老闆帶頭做，核心幹部、第二代都從基層做起。32年前進入公司的林賢文，一直在工廠端，2011年升任總經理；賴國勛20幾歲當業務時，就被要求一個人去菲律賓參展，「這輩子第一次出國，什麼都不懂、嚇死了，自己想辦法解決所有事情，」20幾年來，他到過70幾個國家，培訓代理商行銷販售，做品牌的辛苦點滴在心頭。

這種從上到下「苦幹實幹」的精神，很快幫金統立拿下法國農機手工具的第一品牌，2018年還創下集團營收20億的輝煌紀錄。目前行銷五大洲132個國家地區，橫掃歐洲、亞洲的工業級、專業級手工具市場；更在泰國、紐西蘭、台灣市場，取代日本知名手工具品牌Koken。

再也沒有比這一刻讓團隊更榮耀的時光了。賴慶華說，「以前我都要仰望Koken，現在與Koken並駕齊驅了。」

以前中小企業不敢做的「品牌夢」，自從金統立成功後，陸續吸引許多人投入，還私下說，「只要跟著金統立開發的產品腳步走，就能賺大錢」。

這也讓承受「美譽」的金統立，肩有千金重。賴國勛說，「自創品牌絕非外界想像高毛利，眉眉角角都是學問、都要花錢，」管銷成本很高，法國有50名業務，台灣的研發、企劃也超過50人，光是產品說明書，就有12種語言的版本。

今年70歲的賴慶華雖逐漸交棒，仍天天到工廠看頭看尾，員工就像家人般，有68％都是公司股東，「我當過伙計，知道基層勞工的辛苦，能分享股份一定盡量給，每年還固定有兩次業績分紅。」

老闆到底有多大方？經理人私下透露，金統立沒有上市櫃，配股配息比上市櫃公司還好，「實際數字不好說出來，很多員工都是做到65歲退休。」

賴慶華大方分享之餘，也不忘設定目標：期望三年內集團營收從30億倍增至50億。「企業永續經營，才能讓員工賺錢過好生活，身體健康了，才有智慧、體力去思考、做事，財富自然跟著來，產生良性循環，」他這輩子最想聽到員工、客戶說，「金統立是最大方、最幸福的企業，大家一起共享美好生活」。